Depuis quinze ans, les enquêtes anglo-saxonnes documentent le même phénomène : 81 % des clients HNW attendent que leur conseiller aborde la philanthropie de manière proactive, mais seulement 33 % déclarent que cela s'est réellement produit. En France, ce décalage n'est pas mesuré. Il reste largement invisible.
Depuis quinze ans, les principales enquêtes anglo-saxonnes sur le wealth management documentent le même phénomène : les clients fortunés attendent de leur conseiller qu'il aborde la philanthropie, mais la conversation n'a pas lieu, ou mal. En France, ce décalage n'a, à notre connaissance, pas encore fait l'objet d'une enquête de référence. Les indices structurels suggèrent qu'il pourrait être au moins aussi large.
Le chiffre le plus frappant vient de Barclays Private Bank. Dans son étude The Modern Philanthropist (octobre 2025, 500 HNW britanniques, actifs investissables ≥ 1 M£), 81 % des clients souhaitent que leur conseiller aborde la philanthropie de manière proactive. Mais seulement 33 % déclarent que cela s'est réellement produit. L'écart est de 48 points.
Ce n'est pas un résultat isolé. Il s'inscrit dans une série de mesures convergentes, accumulées sur quinze ans des deux côtés de l'Atlantique.
En 2013, U.S. Trust et The Philanthropic Initiative ont mené la première étude méthodique sur ce qu'ils ont appelé « la conversation philanthropique ». Résultat : 89 % des conseillers affirmaient discuter de philanthropie avec au moins certains clients, mais seuls 55 % des clients HNW confirmaient avoir eu cette conversation. L'écart de perception atteignait déjà 34 points.
D'autres travaux sectoriels publiés depuis vont dans le même sens. Le rapport CAF America Advising on Purpose (2024-2025) documente lui aussi des écarts de perception entre conseillers et clients HNW sur la conversation philanthropique : ce que les conseillers déclarent aborder ne correspond pas toujours à ce dont les clients se souviennent.
Si le gap ne se résorbait pas en quinze ans, c'est qu'il ne s'agit pas simplement d'un sujet qu'on oublie d'aborder. Le problème est plus profond : quand la conversation a lieu, elle est mal conduite.